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Portefeuille clients: comment le gérer?

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Gestion de portefeuilles clients (prospection ciblée):

De nos jours, le marketing est de plus en plus ciblé par le comportement des consommateurs lors de leurs achats. Effectivement, l’offre est supérieure à la demande dans certains secteurs d’activité. Les entreprises doivent donc développer leurs portefeuilles clients.

Un portefeuille clients est un ensemble de consommateurs.

Dans une entreprise, le commercial gère le portefeuille clients.  En revanche, le commercial doit continuellement qualifier, enrichir, fidéliser tous les clients qui constituent son portefeuille client, dans l’objectif de l’augmenter. L’entreprise doit cibler, grâce à des actions marketing et administratives, une certaine clientèle afin de la fidéliser et d’accroître la valeur du capital client.

Si vos équipes sont surtout occupées sur le terrain, PHONE EXPERT BUSINESS peut vous aider à analyser et développer votre portefeuille clients.

Le marketing client est de plus en plus important et influent dans une entreprise.

- La gestion du portefeuille clients:
-Avec les évolutions constantes, les entreprises doivent s’adapter sans cesse. C’est pourquoi elles doivent modifier leur fonctionnement pour que le client soit LE centre des décisions stratégiques.
- La gestion du portefeuille clients se procède de deux façons. La première consiste à prendre de nombreux renseignements afin d’atteindre la communication la plus adaptée. La deuxième consiste à proposer une offre plus précise et qui correspond à chaque client. Par ailleurs, les analyses permettent ensuite de mettre en place les offres qui satisferont au mieux les besoins des clients. De plus, la segmentation du portefeuille clients est importante, chaque client n’a en effet pas les mêmes besoins ou souhaits.
- Et surtout il faut bien veiller à communiquer et rester en contact avec chaque client.
- Pour conclure, l’organisation du portefeuille clients dans une entreprise et sa gestion grâce à des segmentations et une communication permanente doit permettre de personnaliser l’offre au plus près des besoins de ses clients.
- Afin que votre plan d’action commerciale corresponde au mieux au potentiel de votre marché, il faut le déterminer avec précision.
1- Identifiez vos potentialités: tout d’abord bien comprendre votre marché et connaître le potentiel de chacun de vos clients. Lors d’une campagne téléphonique, la mission sera d’appeler tous vos clients, ce qui renforcera la phase “étude” de votre approche. Dès que les informations sont obtenues, vous saurez alors avec précision votre marge de croissance possible chez chacun de vos clients. La même analyse est à faire concernant vos prospects grâce à la campagne téléphonique.
2- Déterminez votre plan d’action commerciale. Vous pourrez alors ensuite déterminer où sont vos priorités.
3- Qualifiez votre portefeuille clients.

Tout ceci vous permettra ensuite informer vos commerciaux sur leurs priorités, leurs cibles clientèle à privilégier, et vous pourrez piloter précisément leurs actions. Vous disposerez aussi de ce fait d’un instrument de contrôle de leurs performances non seulement quantitatif (sur l’augmentation du chiffre) mais aussi qualitatif (leur chiffre sera augmenté sur les cœurs de cible fixés).

Votre perception sur leurs méthodes de travail sera plus juste, et votre évaluation des équipes sera basée sur une autre approche. Vous pouvez  mener des actions de réactualisation de cette opération deux ou quatre fois par an, moins serait dommage car vos indicateurs perdraient vite de leur pertinence.